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APRENDA A FAZER UMA VENDA CONSULTIVA

A principal DICA é você entender o que o seu cliente realmente precisa. E é aqui que se inicia a VENDA CONSULTIVA.

👉 Passo 1  – Faça PERGUNTAS ABERTAS, deixe o seu cliente falar!

Faça perguntas que permitam que o seu cliente conte para você qual o momento atual dele, o que está acontecendo, como ele se sente em relação à isso, o que o incomoda, etc.

Caso o seu cliente lhe responda de forma curta, por exemplo, você pergunta “Como estão as suas vendas hoje João?”, e o João lhe responde “Ah José, está indo…”. Quando isso acontecer você deve SEMPRE pegar AS RESPOSTAS do seu cliente e lhe devolver com uma PERGUNTA, “Me fale melhor João, o que você quer dizer com “está indo”?”.

Essa técnica se chama PARAFRASEAR O CLIENTE, utilize ela sempre que necessário.

👉 Passo 2 –  Mantenha o seu FOCO NO CLIENTE, entenda o que ele precisa  qual a sua necessidade.

Durante a conversa com o seu cliente, não deixe que o seu pensamento vá para os seus compromissos pós-reunião, ou ser tomado pelos seus problemas. Preste total atenção no seu cliente, esteja PRESENTE.

👉 Passo 3 – Comece a ENTENDER O DESEJO por trás do PEDIDO. Isto é INTERPRETAR o PEDIDO do cliente. Quando você faz isso, você acaba entregando o que ele realmente deseja.

Essa é a habilidade mais mágica e poderosa que você poderá desenvolver como vendedor, saber interpretar o REAL DESEJO do seu cliente. Portanto, a certeza que temos é que o que ele deseja nunca é o que ele fala. A fala dele é a tangibilização racional de um desejo que é emocional, que está dentro dele.

Desenvolva sua capacidade de INTERPRETAR o seu cliente.

👉 Passo 4 – Após ter o entendimento do que ele precisa e deseja, você apresentará o seu produto/serviço como uma SOLUÇÃO ÚNICA, destacando sempre os BENEFÍCIOS, ou seja, você vai fazer o cliente se imaginar vivendo aquilo que você está falando.

Esta etapa é o grande diferencial, é o que mostra se um vendedor é Jedi ou não. Aqui você deve pensar sempre no que você entrega? (Isso tem a ver com a PERSONALIDADE do seu negócio – não tem a ver com produto/serviço. Você pode vender conforto, cuidado, segurança. O que você vende?)

Partindo disso, você precisa apresentar o seu produto/serviço como uma solução única para o seu cliente, mostrando para ele os benefícios, ou seja, enquanto você falar dos benefícios do seu produto/serviço o seu cliente precisa conseguir se imaginar vivendo aquilo que você está falando.

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Então compartilhe com quem também precisa!

Um abraço,

Laís Ferreira.

2019-11-24T22:57:13+00:00

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